L’industria automobilistica sta subendo una trasformazione epocale e i produttori si stanno preparando per un “endgame automobilistico”. Dietro questo cambiamento dirompente vi sono cinque tendenze di fondo: 1) reale attenzione al cliente; 2) guida autonoma; 3) connettività e digitalizzazione; 4) propulsori elettrici; 5) mobilità condivisa.

Queste tendenze hanno importanti implicazioni per i produttori e per i loro modelli di vendita tradizionale: i concessionari di automobili, e costituiscono per il settore altrettanti fattori di rischio, infatti:

La digitalizzazione sta spingendo un numero crescente di clienti ad acquistare veicoli direttamente dai produttori di automobili, a spese dei concessionari di automobili tradizionali.

I nuovi servizi di mobilità nelle aree urbane stanno riducendo il volume delle vendite di auto nuove, in particolare per i clienti più giovani.

Le vendite di veicoli elettrici sono in crescita e poiché i veicoli elettrici richiedono meno manutenzione e meno parti di ricambio, il costante aumento delle vendite eroderà i ricavi dei servizi dei concessionari.

L’aumento della guida autonoma comporterà un minor numero di incidenti e ridurrà, di conseguenza, la redditività delle officine di riparazione auto.

Ma le stesse tendenze che stanno aumentando il rischio aziendale dei concessionari auto stanno creando anche nuove opportunità. Nuovi modelli di business basati su servizi di mobilità, come la manutenzione e la gestione di flotte di car sharing, offrono una fonte particolarmente interessante di entrate future. Produttori e rivenditori possono migliorare la loro efficienza accorpando le operazioni di manutenzione e digitalizzando i processi chiave. Infine, l’analisi dei big data può aiutare le case automobilistiche ad acquisire clienti in modo più efficiente e ad affrontare meglio le loro esigenze, rafforzando la loyalty.

In questa direzione i leader del settore stanno già ripensando le loro organizzazioni di vendita e marketing. I concessionari di automobili tradizionali si stanno via via concentrando sulle interazioni chiave con i clienti al fine di migliorare la soddisfazione e migliorare l’esperienza di acquisto dell’auto. In futuro, i dealers organizzeranno test drive, riceveranno consegne di veicoli e auto di servizi ma diminuirà il loro ruolo di canale informativo e punto di contatto per la configurazione del veicolo.

D’altra parte, i rivenditori svilupperanno nuovi formati di vendita al dettaglio, come negozi pop-up o centri di esperienza in aree urbane e efficienti strutture di assistenza auto nella periferia. Le case automobilistiche tenderanno ad abbandonare l’attuale modello di incentivazione dei concessionari, basato su incentivi basati sulle le vendite di auto nuove e le sostituiranno gradatamente con commissioni fisse più premi per attività specifiche intraprese durante il processo di vendita.

Il compito di riallineare le vendite e il marketing spetterà in gran parte alle case automobilistiche e alle loro società di vendita nazionali. Ma i concessionari di auto indipendenti dovranno anche ripensare le operazioni commerciali – in stretto coordinamento con i rispettivi produttori – e adattare il loro modello di business a un panorama in evoluzione.

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